全国U盘价格联盟

小包装零食、二三线品牌有哪些生意经?深挖亿元收益的背后

赶酒会食品联盟 2018-01-29 07:07:03


近两年市场经济萎靡,众多经销商纷纷称生意大受影响,而有一个人却认为:


“经济下行只是为自己的薄弱环节寻找的借口,销量大增的经销商比比皆是。如今消费者愈发挑剔,很多经销商的产品结构和操作思路已经不能满足他们的选购需求,所以从自身寻找原因才是发展之道。”

by 孙贵峰




亿元食品经销商——孙贵峰

1999年冬季,孙贵峰涉足食品行业。起初由于经验不足,一直没有稳定的方向。直到2001 年参加全国春季糖酒会,孙贵峰一眼看中了小包装休闲零食,这在当时是一个新兴概念,也正是由于这次选择,让他的食品批发生意逐渐步入正轨。


接下来的几年里,孙贵峰有意识地进行品类的横向扩展,主要经营二三线品牌。经过16 年的摸爬滚打,孙贵峰的经营思路在稳步拓宽,最终成长为亿元大商,在华北食品城和建国食品城连开两家门店,并被推荐担任石家庄晋商商会会长。



经销第一步——重投入、勇实践


孙贵峰除了每年花重金在两大食品城的户外广告上,他的内部门店也是半年一小动,一年一大动,在装修风格和灯光等方面做出调整。


其实孙贵峰从最初涉足食品批发行业就采用这样的推广战略,当时手中只有20000 元,扣除三个月的门面租金6000 元和住房租金2000 元,剩下的12000 元全部用来装修门店,没钱进货便从别的商户手中“借货”。孙贵峰笑称灵感可能来自电视剧,也可能来自某次出差途中的场景,心血来潮便会大拆特拆。真是能折腾!




后来很多厂家和批发商误将孙贵峰当做总代理,纷纷寻求合作,甚至有些厂家提出先发货后核款的优惠政策,为孙贵峰减轻了经济压力。就这样,孙贵峰的生意逐渐壮大起来,并将这种推广方式沿用至今。


花对地方的钱就是投资。流行元素不断变化,如果门店面貌一成不变,客户很容易产生审美疲劳,影响进货欲望。持续提供新鲜感就是要让大家不断地关注、议论,成为话题引领者,每个产品都是有灵性的,只要展示得当,很快就会看到效果,量身设计陈列风格,更好地凸显产品卖点和优势,通过这些细节将产品二次包装,并与门店个性融为一体再向外推广,一般很快就可以得到反馈。



经销第二步——产品多而精,组合要恰当


从威化饼干到小面包,再到后来的豆制品、肉制品、鱼制品等等,孙贵峰通过横向发展不断增加适合自己的产品在变化当中寻找机会和出路


“参加全国糖酒会,我一不选择同质化的产品,二不过分看重产品的利润空间,而是观察市场的发展趋势。每次市场中出现创新型产品,我便会第一时间引进,第二阶段是如何去定位、包装和推广,第三阶段便是维护市场。”孙贵峰说道。


新品类的频频上市令经销商又爱又恨,短保产品的特性决定了经销商运作起来必须要细腻。关于这点孙贵峰介绍道,“我们这边都是合作了近二十年的老客户,所以并不急于向他们推广产品,反而要给他们减少20%左右的进货量,少给、勤给、多沟通,创造一种饥饿营销的氛围,打造产品口碑并形成良性循环。”


对于挑选产品的建议:


相当知名的品牌一定要避开,一线品牌里找适合自己的,厂家一直在洗牌,当经销商足够强大的时候,厂家一般会主动寻求合作,不过是否可以承载还需要经销商衡量下自己的实力;


一线品牌中的二线品牌,即在某些市场呈现爆发性,但在本地还是空白的品牌,厂家的姿态也是比较低的,经销商可以顺势引进,将其培养成本地的一线品牌;


在二线品牌当中,经销商可以寻找当地没有的,然后自己去开发市场,这是一个考验人眼光和胆识的环节。


在多年运作二三线品牌之后,孙贵峰的目光开始转向一些专业化、创新型品牌,比如“小样”、“朗丽”、“宅小翠”、“海之最”等,这些品牌的引进不仅带来了一定的利益空间,也带来了更多学习交流的机会。




现在的产品趋势主要有两种:一种是低端产品,需要降低成本,只要能够掌控,还是有一定市场的;另一种则是个性化产品,以利润求生存,只要选择得当便可以长久操作。而低价产品取胜的关键是反应迅速、及时调整,所以我建议厂家,如果产品的包装每次能印10 万个,则只印3万个,宁可增加成本也要在下一批换成其他颜色,每次小批量、差异化上市,不仅能持续带来新鲜感,也便于市场的战略调整。


激烈竞争下,很多坐商都表现出了明显的浮躁状态,但孙贵峰反而对坐商持乐观态度。孙贵峰针对不同渠道进行了产品结构调整和定位划分——建国食品城门店供应县城超市采购,华北食品城门店供应流通渠道批发,如此便将两个渠道全部掌握在手中。



经销第三步——重视但不逃避业绩下滑


孙贵峰之前主营二三线品牌,目前也在向一线品牌靠拢。进入2016 年以来,乐乐顺出现了16 年来的首次销量下滑,增长率一下子从之前的30%下跌为负值。对此,孙贵峰认真进行了自我反省,借助大数据查找销量下滑原因,并提出了解决思路。


“一下子引进20 几个大品牌会牵涉很多精力,可能导致某些工作的疏忽。在接下来的两个月里,我们会全面展开亏损原因排查,结合2014~2016 年每季度、每个月甚至每天的产品更换、客户数量变动、促销场次等数据,找到可能影响销量的原因。”孙贵峰表示,“寻找原因的真正目的是重新调整。如果有客户终止合作,并且理由是团队素质问题,那么我会着重提升团队综合实力;如果有亏损产品一直未被发现,我就要进一步优化产品结构。



在经销这条路上,孙贵峰从未放弃寻求突破思路,用自己的勇气和实力成为坐拥亿元的成功经销商,为二三线品牌代理提供了学习榜样。




Copyright ? 全国U盘价格联盟@2017